Concepto de Cross-Sell

¿Qué es el Cross-Sell?

La venta cruzada, denominada también Cross-Sell, es una definición ligada al marketing que se utilizará para promover e instaurar las estrategias más idóneas a la hora de comercializar bienes complementarios a todo producto que haya sido comprado por el cliente.

Se caracteriza por ser una herramienta bastante provechosa si se quieren incrementar los ingresos de una empresa. Para lograr este beneficio se debe añadir un artículo en simultáneo que acompañe al producto principal. De esta manera, se emplea como un instrumento con el que se sugiere al cliente lo fantástico que es adquirir ese bien complementario. Por supuesto, con el firme objetivo de aumentar el valor en la factura.

Puede tratarse de objetos relacionados, como sucede en el caso del casco y la bicicleta, pero también de sectores totalmente distintos al producto principal. Aquí podría hacerse con artículos que se encuentran a precios más reducidos para promover la adquisición de aquellos que presentan un margen de ganancia más rentable.

Por lo general, el Cross-Sell suele funcionar, dado que el beneficio se obtiene en cuanto un cliente que recientemente ha realizado una compra decide llevarse otro producto del mismo sitio. Es una estrategia que tendrá más alcance en clientes tradicionales, aunque también tiene un porcentaje de efectividad alto en nuevos clientes potenciales.

Habrá que pensar muy bien cómo se va a intentar llevar a cabo este movimiento, puesto que tendrá que ser lo más inteligente posible. Decimos esto porque pueden darse problemas derivados de distracciones o errores en la comunicación con el cliente que pueden conllevar cierta modestia del usuario. Si se diese el caso, la empresa habría perdido la oportunidad y el esfuerzo no habría servido de nada.

En este sentido, la política de la empresa está orientada a intentar obtener nuevas ventas a través del hallazgo de necesidades o carencias que puedan tener los clientes después de su compra inicial. Entre los instrumentos de mayor impacto y efectividad del Cross-Sell se encuentra el e-commerce, que se caracteriza por contener una enorme información sobre los clientes y el tipo de productos que suelen buscar.

¿Para qué sirve el Cross-Sell?

El Cross-Sell es fundamental en la reducción de los costes de venta, puesto que el cliente, una vez estando en la tienda, puede interesarse por otro producto. Es una forma de hacerle llegar directamente el artículo que queremos que compre, sin que tenga que buscar más y sin promociones de por medio que cuesten dinero. No hará falta una campaña publicitaria para eso, porque el internauta podrá conocer otros items en el mismo momento.

Asimismo, juega un papel muy importante en la profundización del alcance de nuevos clientes potenciales, así como también estará relacionado con el número de clientes atendidos.

Probablemente el mayor beneficio sea el incremento de las ventas, ya que es muy fácil influir en la compra de una persona cuando esta ya ha realizado la primera, sobre todo si le indicamos un producto que complemente su reciente adquisición.

Ejemplos de Cross-Sell

El ejemplo más claro de esto lo podemos ver en plataformas digitales de compra como Amazon. Esta compañía, te muestra esos productos relacionados desde el mismo momento en el que accedes a la ficha o página del producto en el que estás interesado. Es más, a veces incluso te sugiere los dos artículos que se suelen comprar juntos porque son complementarios, como puede ser el caso de un humidificador y los aceites esenciales. Quizás no te habías planteado utilizar aceites, pero es probable que al verlo de esta manera, te decantes por adquirir ambos artículos.

Pongamos otro ejemplo. Imaginemos que tenemos una tienda de bicicletas virtual. Cuando una persona compre, podríamos mandarle un email en el que se le notifique de las novedades del catálogo o de productos determinados, como pueden ser piezas de repuesto, cascos, etc.

Más información sobre el Cross-Sell

El Cross-Sell es una figura muy importante para la comercialización de hoy en día. Las empresas que deseen triunfar en el mercado deben priorizar prácticas de este tipo que ayuden a incrementar sus ventas. A continuación, te indicamos algunos enlaces para conocer más aspectos sobre temas relacionados con esta práctica.